Markkinoinnin automaation perusteet
Mitä on markkinoinnin automaatio ja miten se toimii?
Markkinoinnin automaatiolla tarkoitetaan toistuvien digitaalisten markkinointitoimenpiteiden tai -prosessien automatisointia järjestelmän avulla.
Avainsanat:
Mikä on markkinoinnin automaatio?
Yksinkertaisuudessaan markkinoinnin automaatiolla tarkoitetaan toistuvien digitaalisten markkinointitoimenpiteiden tai -prosessien automatisointia järjestelmän avulla.
Markkinoinnin automaatio mahdollistaa personoidumman ja oikea-aikaisemman markkinoinnin, asiakaspalvelun ja myynnin tekemisen. Markkinoinnin automaatioon määritellään ehtoja, raja-arvoja, sisältöjä, segmenttejä ja toimenpiteitä, minkä mukaan sisältöä näytetään.
Yksinkertaisesti sanottuna markkinoinnin automaatio on oikeiden sisältöjen jakelua oikeille ihmisille oikeaan aikaan. Markkinoinnin automaatio on personoidun markkinoinnin skaalaamista ja sisältöjen automaattista jakelua.
Markkinoinnin automaatio voi parhaimmillaan yhdistää yhden järjestelmän alle muun muassa sähköpostimarkkinoinnin, analytiikkaa, kampanjasivujen ylläpitoa, tekstiviestimuistutukset, prospektirekisterien hallinnan, verkkolomakkeiden ylläpidon sekä asiakkuudenhallintajärjestelmän (CRM). Markkinoinnin automaation segmentit voidaan kytkeä myös osaksi Googlen ja sosiaalisen median mainontaa.
Markkinoinnin automaatio yhdistää myynnin ja markkinoinnin
Markkinoinnin tehtävä on tukea myyntiä. Markkinoinnin automaatio saattaa saumattomasti yhteen myynnin ja markkinoinnin. Markkinoinnin automaatio tunnistaa potentiaalisten asiakkaiden joukosta ne, jotka ovat antaneet signaalia ostoaikeestaan. Myyjä saa markkinoinnin automaation avulla lämpimiä myyntiliidejä, joita on mielekästä kontaktoida ja palvella. Markkinoinnin automaatio tarjoaa myyntityön tueksi myös kattavaa taustatietoa siitä, mikä asiakasta kiinnostaa. Liidien seuranta, pisteytys- ja luokittelu mahdollistuu automaatiotyökalun avulla. Tämän jälkeen myyjä osaa käyttää aikaansa järkevämmin ja laadukkaammin lämpimämpiin prospekteihin. Asiakkaan tunteminen johtaa luonnollisesti aina parempaan lopputulokseen ja parempaan asiakaskokemukseen, sillä tämän päivän viestitulvassa vain personoidulla ja oikea-aikaisella markkinoinnilla on mahdollista erottua.
Markkinoinnin automaation tarkoitus
Markkinoinnin automaatio voi olla yksinkertaisimmillaan automatisoitu asiakastyytyväisyyskysely sähköpostitse ostaneille asiakkaille. Markkinoinnin automaatio mahdollistaa myös monivaiheiset ostoprosessin eri vaiheissa ostopäätöstä tukevan viestinnän esimerkiksi sosiaalisessa mediassa, uutiskirjeissä ja yrityksen verkkosivuilla.
Markkinointiautomaation tarkoituksena on tehostaa ja automatisoida jatkuvasti toistuvia markkinoinnin prosesseja, luokitella liidejä ja herättää sekä ylläpitää potentiaalisten asiakkaiden mielenkiintoa. Markkinoinnin automaation tavoitteena on säästää työntekijöiden työaikaa automatisoimalla ja tehostamalla toistuvia rutiinitehtäviä. Se vapauttaa aikaa segmentoinnista ja sisällön jakelusta sisällön tekemiseen ja strategiseen suunnitteluun. Markkinoinnin automaatio mahdollistaa viestinnän tarkan ajoittamisen ja sisällön räätälöinnin yksilöllisemmin henkilön mukaan.
Markkinoinnin automaation avulla voidaan tunnistaa henkilöiden kiinnostusalueet sekä ostoprosessin vaiheet seuraamalla ja analysoimalla verkkovierailuja, sosiaalista mediaa ja sähköisiä kampanjoita jopa henkilötasolla. Markkinoinnin automaation avulla tunnistettavia asioita ovat esimerkiksi tietyn sähköpostiviestin avaaminen, tietynlaiseen viesteihin reagoiminen, tietyn linkin klikkaaminen, tiettyjen tiedostojen lataaminen, tietyn artikkelin lukeminen, tietyn videon katseleminen jne.
Analysoimalla käyttäytymistä voidaan markkinointiviestintää segmentoida ja räätälöidä vastaamaan paremmin potentiaalisen asiakkaan toiveita ja tarpeita. Samoilla menetelmillä voidaan rakentaa asiakassuhteen ylläpitämiseen, syventämiseen ja lisämyyntiin tähtääviä prosesseja, jotka voidaan ohjelmoida toistumaan säännöllisesti ja räätälöidä muun muassa asiakassuhteen vaiheen ja asiakkaan tietotason kehittymisen mukaisesti.
Käytännön esimerkki markkinoinnin automaation hyödyntämisestä
Henkilö on googlannut sanalla ”keittiöremontti” ja päätynyt hakusanamainonnasta yrityksen verkkosivuille. Hän on lukenut useita sisältöjä keittiöremonttiin liittyen. Muutamaa päivää myöhemmin hän on altistunut muistuttavalle mainonnalle sosiaalisessa mediassa ja palaa yrityksen verkkosivuille. Nyt hän lataa oppaan aiheeseen liittyen. Seuraavana päivänä hän tulee verkkosivuille ja varaa maksuttoman suunnitteluajan. Tästä generoituu lämpöinen myyntiliidi keittiömyyjälle. Keittiömyyjä kontaktoi henkilön ja sopii tapaamisen. Tapaamisen pohjalta myyjä tekee tarjouksen ja siirtää henkilön statukselle ”tarjous lähetetty”. Markkinoinnin automaatio (sähköpostiviestit, digitaalinen mainonta) jatkaa henkilön lisävakuuttamista ja pyrkii siirtämään häntä eteenpäin kohti lopullista ostopäätöstä. Viikkoa myöhemmin asiakas hyväksyy tarjouksen ja tekee tilauksen. Kun tilaus on toimitettu, hänelle lähetetään automaation avulla asiakastyytyväisyyskysely. Tästä eteenpäin henkilö jää yleisen markkinointiviestinnän piiriin. Kun ostosta on kulunut kaksi vuotta, henkilölle lähetetään inspiraatiosähköposti, jossa vinkitetään ovien vaihdosta, jolla saa uutta ilmettä keittiöön edullisesti ja nopeasti. Ja taas markkinoinnin automaatio alkaa jyllätä sitä tehokkaammin, mitä lämpimämmältä henkilön ostosignaalit vaikuttavat.
Markkinointijärjestelmän käyttöönotto vaatii pitkäjänteisyyttä ja suunnitelmallisuutta
Markkinoinnin automaation onnistunut käyttö vaatii pitkäjänteisyyttä ja suunnitelmallisuutta. Sen käyttöönotto ei ole yksinkertainen ja nopea prosessi. Jo järjestelmän valinnassa on tärkeää miettiä pitkän aikavälin tavoitteita. Matalin aloituskustannus ei ole useinkaan järkevin valintakriteeri.
Järjestelmän sisäänajoon yrityksen päivittäiseen käyttöön tarvitaan alussa runsaasti työtä ja perehtymistä. Koko organisaation tulee sitoutua uuteen järjestelmään. Mikäli markkinoinnin automaatioon ei panosteta kunnolla ja uutta toimintatapaa sisäistetä läpi yrityksen, markkinoinnin automaation käyttöönotto luultavimmin epäonnistuu.
Mitä markkinoinnin automaatio vaatii?
- Paljon sisältöä! Markkinoinnin automaatio ei toimi ilman sisältöä. Nyrkkisääntönä voi sanoa, että sisältöjä per aihealue on hyvä olla alkuun vähintään kymmenkunta.
- Kontakteja ja suunnitelman hankkia niitä lisää. Pienellä määrällä kontakteja voi aloittaa, mutta on tärkeää hankkia koko ajan uusia kontakteja markkinoinnin automaatiolle työstettäväksi.
- Liikennettä verkkosivuille. Kontaktien ja liidien saaminen edellyttää myös kävijäliikenteen saamista verkkosivuillesi. Useimmiten kustannustehokkainta kävijäohjausta saa Googlen hakusanamainonnasta ja Google Display -mainonnasta.
Millaiselle yritykselle markkinoinnin automaatio sopii?
Markkinoinnin automaatio sopii millaiselle yritykselle tahansa. Markkinoinnin automaation käyttö muovautuu yrityksen koon ja tarpeiden mukaan.
Mikä on paras markkinoinnin automaatiojärjestelmä pk-yritykselle?
Tärkeää on ymmärtää markkinoinnin automaatiojärjestelmän käyttötarkoitus nyt ja toiveet tulevaisuudelle. Pienten ja keskisuurten yritysten kanssa useimmiten päädymme HubSpot tai ActiveCampaign -järjestelmiin.
Mitä markkinoinnin automaatio maksaa?
Markkinoinnin automaatio työkalujen hinnoissa on valtavia eroja. Kuukausikustannus työkalulle lähtee liikkeelle kympistä ja voi nousta pienelläkin toimijalla reilusti yli tuhanteen euroon kuukaudessa. Isommalla toimijalla markkinointiautomaatiojärjestelmän kustannus voi olla useita tuhansia kuukaudessa.
Järjestelmän kustannukset voivat olla sidottu esimerkiksi käytössä olevien toiminallisuuksien määrään ja/tai työstettävien kontaktien määrään.
Haluatko kuulla lisää?
Ota yhteyttä artikkelin kirjoittaneeseen ammattilaiseen.
Jenna Leino
CEO, Co-Owner
Tutustu myös blogeihimme aiheesta
Pk-yritysten digitaalisen markkinoinnin trendit vuonna 2024
Oman datan hyödyntäminen markkinoinnissa
Chatbot on markkinoinnin digitaalinen avustaja
Mistä markkinoinnin automaatiossa on kyse?
Markkinoinnin automaation perusteet
